【小败局】千夜旅游倒闭：输在早期股权分配

9月初，有人发现千夜旅游网站显示业务全面停止。千夜旅游也对此发出公告，称从9月1日开始，千夜旅游会员中心、呼叫中心停止运营，机票改期、退票相关业务停止受理。
2013年5月30日，千夜旅游与中关村兴业投资签署协议，获得1千万投资，估值达到5000万。但为何仅仅一年多就出现团队解散、业务停止的状况?
其实，千夜旅游的创始团队挺不错的：三个创始人，邸烁曾任谷歌技术总监，曹宇曾任微软、百度等设计师，是国内UI/UE设计界资深设计专家，冯钰则是在联想工作了10年的资深项目管理专家，具有多年投资分析和项目管理经验。再看方向，从C2B反向定制模式到B2B加金融平台，据冯钰称公司在解散时已经有营收，账面到最后仍有100多万。
I黑马采访了已经重新开始创业的冯钰，他向我 们（藏宝库-28xin.com）还原了千夜旅游倒闭的真相及运营千夜旅游三年多来的思考。

以下为千夜旅游联合创始人冯钰口述：
不断试错
千夜旅游成立于2011年8月份，一开始我 们（藏宝库-28xin.com）花了半年时间寻找方向，也看了很多行业，最早我 们（藏宝库-28xin.com）想做数字出版平台，也做了很多准备，但后来发现在中国做出版这个行业，受到很多政策限制，最后只能卖给出版社。在这个过程中我 们（藏宝库-28xin.com）接触了很多旅游的人，觉得旅游这个行业机会很大，现金流不错,盘子够大。
确定方向后，我 们（藏宝库-28xin.com）又花了半年的时间做产品，网站10月份之前上线，10月份之后我 们（藏宝库-28xin.com）开始谈融资。当时我 们（藏宝库-28xin.com）的方向是规模化定制，即反向定制加智能规划这个概念。我 们（藏宝库-28xin.com）在融资前做了很多调查，花了半年的时间把所有的旅游方式都试过，导游P2P、智能定制、尾单、小包团等，基本上能看到的主流旅游形式我 们（藏宝库-28xin.com）都去试了，最后发现2C很难做。因为2C最大的问题是每个用户的需求完全不一样：同样一个团，同样一个导游，同样的服务，不同的用户都有不同的反应。
像纯自由行这件事，基本上导量不能做服务，做服务一定赔钱。给他规划了半天，你收他20%的服务费他根本不认，所以说旅游里面有很多模式都是不成立的。小包团也是一样，这件事效率非常低，你做大众没法做，只能做高端用户，一年做两百个用户，每个用户赚十万块钱，而不是说你今年做了十万用户，每个用户赚两百块钱。这个时候你会发现个性化不可能满足，太散了。
个性化定制效率实在太低了，在这个用户上你花了他超过给你的利润的钱做服务，当你把价提上去之后发现根本没有人买单.一开始我 们（藏宝库-28xin.com）拿技术这个方式做这个东西，后来发现也走不通。我最后反思这件事需要针对特定的用户群去做。
这个方向之后，我 们（藏宝库-28xin.com）想做智能规划。当时我 们（藏宝库-28xin.com）做泰国市场，雇了20个大学生，花了三个月搜集泰国的旅游数据，理了8000多个信息点，每个信息点有30多个项目，想做信息结构化，最后没理全。
在这中间，数据在实时变化，你要随时更新。比如你去泰国头一个月去一家饭馆非常好，于是你推荐了，下个月去发现全是中国人了，再过一个月这个饭馆没法吃了。这种数据你得实时变化，要不然用户去一次这家饭馆，发现不好，就失去了信心了。
这件事情拿机器也很难做，我 们（藏宝库-28xin.com）技术也挺强的，我 们（藏宝库-28xin.com）当时研发的副总是原来360过来的，但我 们（藏宝库-28xin.com）发现这个事拿技术很难走通。公司花了很大的力气做泰国，但往韩国做的时候还得花这么大的人力、物力，这不是一个快速复制的事，我 们（藏宝库-28xin.com）试了很多的点，当时很苦逼，基本上6×12，或者×14小时的工作。关键是，做完这件事后，你发现还是不挣钱，一个自由行的用户看完这个信息之后，他未必会从你这里买，他可能还是在淘宝或去当地买。
其实我也觉得很奇怪，旅游这个行业技术大拿很少进，基本上是一些做营销、业务、传统旅游或者互联网一些初级层次的人在这儿玩，大家都做的不深。
去年下半年，我 们（藏宝库-28xin.com）觉得找到了方向。当时我 们（藏宝库-28xin.com）做B2B平台，因为我 们（藏宝库-28xin.com）觉得实际上旅游直接2C很难做，拉用户的成本太高，而在B2B领域，有大量的线下门店，包括一些传统厂商、传统旅游销售，他们实际上都需要做线上。我 们（藏宝库-28xin.com）当时觉得这个中间有空白，于是我 们（藏宝库-28xin.com）做了一个批发商与门店之间的平台。
当时我 们（藏宝库-28xin.com）主打两个方面：一是实时库存、实时价格，我 们（藏宝库-28xin.com）希望供应商、批发商能够在上面实时维护价格和库存，门店不用再打电话，确认，而是直接在我 们（藏宝库-28xin.com）的平台就能看到库存数量。
从C2B转向B2B之后，C2B模式我 们（藏宝库-28xin.com）就停掉了。当时我 们（藏宝库-28xin.com）去找批发商谈，对于批发商来说没障碍，多了一个渠道帮他卖货，门店很喜欢我 们（藏宝库-28xin.com）这个产品，因为门店之前是打电话、等去随时跟进数据，现在有一个应用能在手机上直接看到实时数据。
当时我 们（藏宝库-28xin.com）想往金融那个方向走。第一我 们（藏宝库-28xin.com）有资金沉淀，门店付给我 们（藏宝库-28xin.com）钱，我 们（藏宝库-28xin.com）付给批发商，第二我 们（藏宝库-28xin.com）可以给门店贷款、可以给用户贷款。旅游金融这件事儿，其实是最好赚钱的一个地方。
到那个阶段我 们（藏宝库-28xin.com）基本上想清楚了：B2B市场我 们（藏宝库-28xin.com）靠流水，应该会有相当大的资金沉淀，另外就是金融服务，围绕这个流水做服务，我 们（藏宝库-28xin.com）可以给门店、批发商贷款，甚至可以给用户贷款，做类似这样的增值服务，也通过几个月的试点签了200多家批发商，上千家门店，证明确实可行。。
要做垂直细分市场
从我来看我觉得旅游这件事非常复杂，旅游的六大元素，吃、住、行、游、购、娱，每一个都是一个产业，吃是餐饮业、住是酒店业，涉及的面非常多。现在旅游的人把产品都做得太简单了，很难抓住用户，也留存不了用户，最后就做的越来越累。
像旅游尾单这件事儿，我觉得是不成立的，很多人对这个也有争议。电商的尾单有真实的货存在，过季之后确实有一堆衣服需要打折卖掉，但在旅游行业并没有那么多尾单，批发商或者是旅行社做产品时都会先预估量，比如一个团报了二十个舱位，可能剩了三四个，这个时候找朋友甩掉就可以了，并不需要专门的机构。
对尾单来说，最核心的一块是机票。航空公司的量是有限的，不会有大量的尾单出现，供应商为什么要把尾单拿给平台去卖?他们完全可以用这个替自己拉流量。
做千夜旅游这三四年，我觉得最大的体会就是，旅游行业实际上没有用户这个概念，比如我 们（藏宝库-28xin.com）现在拿了泰国特别便宜的机票，甩出去来了一百个用户后，这一百个用户三年之内都不会再去泰国，甚至五年之内都不会再去，频次非常低，他下次去的时候，也不会说上次从哪个网站去了，这次还一定用这个网站。
而对于导游P2P来说，难度也非常大，第一是导游不可控。导游无非是两类人，一类是专业的人，一类是非专业的人，专业的人是导游，导游淡旺季很明显，淡季他会跟你玩，到了旺季他根本没空理你，因为接不过来。
如果是非专业的人，几个人做没问题，但一旦上规模一定会被查，像泰国、意大利这种旅游作为支柱产业的地区就不允许外国人当导游、不允许外国人带团;并且这件事儿在管理上也有难度，比如他是兼职，如果他今天跟你说不来怎么办?我 们（藏宝库-28xin.com）当时在泰国找了十几个留学生，想试这件事情，后来发现根本不可控。
旅游对用户来说是高成本的事情，一方面是资金，一方面是时间，时间成本、资金成本非常大，用户因此会做很谨慎的选择。所以千夜后来这方面业务都停掉了，因为我觉得旅游的很多业务线都不太适合拿互联网的方式玩，从我来看出境游这件事，直到现在也很怀疑这是不是一个可以拿互联网来玩的行业。
旅游市场很分散，大家都觉得有机会，VC也觉得将来会出几个大公司。但是从我来看，我 们（藏宝库-28xin.com）现在讲的目前旅游几万亿的大盘子，很可能机票、酒店都在这个大盘子里，但这个大盘子不会在线上(完全)体现。我认为这其中有机会点，但做不出大公司。
对于旅游，我觉得要不你有用户，要不你就控制资源。资源是有限的，控制了资源后，产品就是你的，通过任何渠道卖都可以，无论线上还是线下，就像中青旅的乌镇景区，或者港中旅的房车小镇。
旅游这个市场这么大、这么分散、这么细分，能不能真正出来像淘宝、百度这样真正把行业30%、40%吃掉的企业?对于这个我不太乐观。
输在早期股权分配
对于千夜来说，实际上最大的问题是股权结构的问题，给操作执行团队留的股份太少，导致我 们（藏宝库-28xin.com）在融上一轮融资时就非常费力，将近六个月时间在谈融资。别人会觉得你们执行团队在早期的时候股份都这么少，担心会有风险。对于业务我觉得我 们（藏宝库-28xin.com）已经找到重心，或者说已经把产品做的差不多，但我 们（藏宝库-28xin.com）几个都是第一次创业，经验不足。
最初曹宇和我最先在这个团队，我 们（藏宝库-28xin.com）很早之前就认识了。当时我 们（藏宝库-28xin.com）俩都是刚从公司出来，没太多经验，后来通过朋友介绍，认识了邸烁。他原来是谷歌的技术总监，当时和李开复老师一起回来创办谷歌中国。后来他自己创业，公司主要做硬件和解决方案，已经拿了比较大的A轮。他当时想拿了那么钱也用不了，于是就想投一些互联网公司。
也就是说，别的机构投了一笔大钱到他那儿，他拿了一小部分在我 们（藏宝库-28xin.com）这儿，控股了千夜旅游，而我和曹宇两个人占小部分股份。实际上我 们（藏宝库-28xin.com）刚开始启动的时候有四百多万的资金进来，包括几家机构和个人的钱，里面股份比较分散，早期的四百多万在其中占的比例很高。
因为早期股权比较分散，所以在上一轮中关村兴业投了1000万之后，我 们（藏宝库-28xin.com）很谨慎。当时我 们（藏宝库-28xin.com）把管理团队降薪、普通员工降薪，从原来的办公室搬到一个小地方，希望能把这个钱尽量坚持长久一点。今年年初时，公司开始有正常的流水，在公司清算的时候，我 们（藏宝库-28xin.com）账上仍有一百多万现金。
其实问题核心还是股份结构不合理，导致A轮进不来。我 们（藏宝库-28xin.com）整个执行团队股份很少，剩下的都是股东，后来有两个副总裁来了谈了股份，实际上都没有兑现。
当时我 们（藏宝库-28xin.com）谈了很多有意向的投资方，跟老股东也在谈，拖了很长时间，股东之间扯皮就扯了小半年。我是4月份出来的，当时觉得这个没太大希望了，曹宇他们坚持到6、7月份，这么扯下去人员流失很厉害，后来大股东觉得没有多大意义，就把这个项目停掉了。
执行团队股份少站在投资人角度来看，他们觉得风险非常大，第一是说你的动力不足，第二你这么点股份很容易受到其他诱惑就走了。北京能数得上的VC我 们（藏宝库-28xin.com）都谈过，我的判断应该是没有可能再继续下去的，基本上我 们（藏宝库-28xin.com）认为这是一个症结，不是其他的业务问题。
对于我 们（藏宝库-28xin.com）来说，因为是第一次创业，没想去谈那么多，更多的是想先做一个事。而当时的资源拿了钱进来，提供了一些支持，包括人员、办公场地等，所以我 们（藏宝库-28xin.com）当时就没想到这个事儿有那么大的风险。其实我 们（藏宝库-28xin.com）到现在都不能理解，为什么那些老股东宁可把事情黄掉，也不愿意把股分让出来。
对于我 们（藏宝库-28xin.com）来说，如果当时拿到钱估计我 们（藏宝库-28xin.com）还会做下去，因为仍有机会的。但是如果重新选方向的话，我 们（藏宝库-28xin.com）就不会再选旅游这个方向，因为确实太苦，包括你面临的竞争，面临的复杂市场环境。我 们（藏宝库-28xin.com）现在四个人合伙人出来，全在创业，曹宇和李志做互联网金融，李俊燊在做在线教育。
再出发，做户外儿童教育
从千夜出来后，我用自己的资金7月份启动了新项目，目前团队有2个人，我和一个技术合伙人。我负责业务他负责后台，他之前是联想软件一个技术很牛的人，后来自己出来做外包做了三四年。
新项目主要做做4—12岁小孩周末活动，目前市场竞争不大，其他人一般都是区域性的，做的很小。
亲子游是一个刚性需求市场，客单价也比较高，但我 们（藏宝库-28xin.com）选择的方向更多偏教育，做户外的儿童自然教育。
美国有六千个童子军营地，每年在营地的孩子上百万，这是一个很大的市场，但在中国几乎没有。和国外模式不同的是，我 们（藏宝库-28xin.com）不建自己的营地，而是跟度假村、景区和酒店等进行合作。我 们（藏宝库-28xin.com）会带课程和用户进去，景区的用户也可以购买这些课程，相当于我 们（藏宝库-28xin.com）给他们提供了一些软性服务。
从7月份到现在，我觉得市场增速还可以。我 们（藏宝库-28xin.com）从8月份真正建公共号，到现在有900多个用户，没有做过任何的推广，全是靠用户的自传播。与旅游相比，我 们（藏宝库-28xin.com）认为家长更会为教育买单。目前我 们（藏宝库-28xin.com）接待过的付费用户有三百多，活动做了将近四十次，都在北京。
目前我 们（藏宝库-28xin.com）平台最大的一块资源是渠道早教机构，课程我 们（藏宝库-28xin.com）自己会做，也会拿国外的一些课程进行翻译。今年我 们（藏宝库-28xin.com）有十五六个课程，我会把它细化出来做成标准的教案，我 们（藏宝库-28xin.com）希望到明年3月份的时候，至少有30—50个课程，这时候可以往外地走，拿整个培训体系去全国覆盖。我觉得这个事与传统培训机构相比的好处是不用租地，完全是合作的场地，只要去人就行。
未来我 们（藏宝库-28xin.com）想做的像河狸家这样的平台，连接很多儿童户外教练、自然教育老师、体育老师等。
这次创业，我对股权的控制很紧，包括我 们（藏宝库-28xin.com）进来的人会分阶段给股份。股权其实是一个很严肃的事情，如果在开始的时候没分配好，等到公司估值五千万后，一个点就是几十万，这个时候让谁让出一个点、两个点都是很困难的事情，更别说让出几十个点。
文/孔明明，个人号zzxm1989，目前正在做【小败局】专栏。如果你也曾经在创业过程中走过弯路，欢迎与我聊聊你的故事或向我爆料，不限行业。最好呢，你做的事儿，曾经有一定影响力。也许你的一点点思考，就能帮助到更多的创业者。